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什么是终端建设与管理?
江湖快报网2024-04-26 19:22:57【网站建设】人已围观
简介答:终端建设就是把卖场用各种宣传品打扮得美观诱人、气势磅礴、具有煽动 性,然后用促销活动做出人气、人情味、最后落 到实实在在的销量。 可以这样说,我们的一切策划和营销最
答:终端建设就是把卖场用各种宣传品打扮得美观诱人、气势磅礴、具有煽动 性,然后用促销活动做出人气、人情味、最后落 到实实在在的销量。 可以这样说,我们的一切策划和营销最后都是为终端服务的,一切的宣传和促销都是为了把消 费者逼进终端。终端就是销售的“平台”,终端的销售才是真正的销 售。只有密集的广告,没 有密集的网点,就会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费,也不可能实现销量的连年翻 番,实现 XX 亿的目标就是一句空话。 因此,放弃终端,就是放弃销量、放弃阵地、放弃市场、放弃发展。前些年,我们重视通路建 设,强调经销商的优惠政策,只顾打款,是为了生存,获得喘气的机会,现在……这就是这几 年我们 XX 奶虽有发展,但没有实现跳跃发展的根本原因,我们在战略上犯了大错。
终端建设不可能是单一静止的,它与销售的每个环节有着千丝万缕的密切联系。终端建设与通 路建设是同步进行的。通路畅通,终端点才会多起来,硬包装、软活动 才可能到位。终端建 设和业务员的综合素质是分不开的,业务员的素质越高,战斗力就越强。如果业务员业务不 熟,话说不到点子上,销售就是一句空话。
、基本标准 (1)
终端建设包含两个大的方面 请进来——主要是搞好终端布置,有吸引力。
走出去——主要围绕终端,走向广场,甚至走向社区搞好促销活动。
(2)
终端建设做到“四得” 看得见(海报、灯箱、产品陈列、宣传品);
摸得着(、展架、展台、样品等);
听得到(店员推荐、店员员介绍、等);
带得走(手提袋、单张、宣传页、月刊、促销礼物等)。
3、执行纪律
在许多事上我们都可以有话好好说,但在
终端建设上没有商量的余地,没有讨价还价的余地。基本纪律:统一思路,规范布置;先做落实,后谈困难;坚决推行,无情监督。终端建设能否达标,对于我们来说实施“一票否决制”,订好计划,迅速落实,步步紧逼。
终端做为商品同消费者见面的场所,也是消费者购买的场所,如何做好终端管理工作,是好多企业一直在做,一直在思考的一个问题,本文就如何做好终端营业员工作谈一下自己的看法。
什么是产品?产品就是企业的利益根源,就是员工工作的支点。我们的产品要真正变成利益,那就要看我们的工作做的如何了。有了产品也就有了终端,决定终端销售的根本因素是什么呢?人,人是社会的组成因素,也是商业合作的基本要素,很多商业上的合作是因为人才开始的,所以处理好人的因素,尤为重要,是人就要分成好多种人,那影响终端的人好哪些呢?营业员,店经理,促销员都是人,本文就探讨一下如何做好营业员的工作。
营业员的喜怒衰乐直接关系到顾客对终端的看法与评价,评价高购买的机率就大,对方一直很热情,让你不买就会有一种不好意思的感觉,那就多少买一点吧,作为企业,我们应该如何处理好同营业员的关系呢?
在保健品的操作中,我们经常可以看到以下的一些方法:
一、利益驱动
这是很多厂家在采用的一种方法,有的称之为“挂金”,京剧是在销售出产品后给予营业员一定量的回扣或是提成,认为有了利益驱动,自然是“重赏之下有勇夫”,事实也是这样,我们目前所操作的终端中,营业员的工资待遇普遍不高,有此外快,何乐而不为呢?
但是,由于产品的利益点不同,就会出现恶性竞争的局面,你给3%。我就给5%,你付4元,那我就给10元,结果下来是营业员之间互相猜测,有的甚至因此没了饭碗,于是效果就打是折,厂家说营业员不如以前努力,营业员说你们给的钱太少了,本来一个双赢的合作,以利益开始,以分配不公而告终,结果把一个本来好好的终端给失去了。
二、感情互动
登记下营业员的生日,纪念日,在特别的日子里送一束鲜花,一张贺卡,期望以此拉进同营业员的亲情关系,此办法花费综合起来并不太大的,一般的厂家都出的起,我们曾在上海市场运作时采用过此种方法,同花店谈好每月结帐,以8元每束的价格买下18到28朵不等的花,早上开车送到药店,起初营业员十分感动,极力配合,产品销量也大幅度上扬,可是,合作并不是谈恋爱,就是谈恋爱也不可以一直送花,总有感觉腻的时候,营业员之间又出了问题,为什么你过生日有花,我就没有,有的直接过来就找业务员要,明明是上个月刚过完生日,偏要说后天就是我的生日,你们送不送?送吧,肯定是假的,不送吧,又得罪人,结果是让一个营业员一年过了好几个生日。
也有的人根本就不在,其他的人信口开河就说了一个生日,到了时间,鲜花送来了,接花的人莫名其妙,双方都十分尴尬,如果营业员刚刚崮为什么原因吵了架,那后果可就麻烦了。
三、酒杯政策
往往是医药代表请医生吃迎饭的多一些,现在可好了,也有终端业务员请营业员吃饭的,营业员的待遇也高了,吃饭时什么都可以,过了几天,也就算了,毕竟她们不是主要的决定购买因素,只有37%不到的人会听营业员的意见,那也只是意见。当然通过在餐桌上和客户联络感情确实是一种好的办法,能让终端业务员在工作中更可以放松。
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